Cómo invertir en trade marketing de forma efectiva
Si eres la persona responsable del departamento de trade marketing/distribución, has venido a parar al artículo adecuado. Aquí encontrarás las pautas necesarias para saber cómo invertir.
Tener en cuenta el porcentaje de inversión que podemos destinar a trade marketing es importante pero, ¿y analizar los resultados? ¿es la tecnología realmente importante en este ámbito? ¿hemos conseguido los resultados esperados? ¿qué podemos mejorar?
Encuentra las respuestas a tus preguntas aquí y comienza a ver beneficios.
¿Qué porcentaje de mis beneficios debo invertir en trade marketing?
Todavía no existe una fórmula para dar respuesta a todas las preguntas que se plantean las empresas, entre ellas las que afectan directamente al trade marketing.
La inversión adecuada a realizar en el ámbito del trade marketing, es relativa y varía en función de las particularidades de la compañía. Conocer datos del entorno empresarial sobre qué porcentaje del presupuesto fijado es destinado a este ámbito en el resto de las empresas, puede ayudar a hacernos una idea sobre la cantidad que nos conviene invertir en trade marketing.
De acuerdo con el club del trade, la mayoría de las empresas invierten aproximadamente un 15% del total de sus beneficios en gastos comerciales. Este porcentaje cubrirá gastos para invertir en trade marketing, ventas, merchandising, marketing y suministros.
Dentro de este desglose, la inversión se verá repartida en función de la prioridad de cada elemento, empezando por las inversiones operacionales.
Tras este reparto de capital, se calcula que la inversión media destinada al trade marketing ronda el 1%.
Medir el ROI en trade marketing
Una vez realizada la inversión y aplicadas las acciones pertinentes, es necesario medir los resultados económicos generados por las diferentes actividades comerciales realizadas. El Return on Investment (ROI), se encarga de medir dichos resultados y, la información recaudada será más precisa si se recoge aplicando herramientas tecnológicas.
Analizar los costes y beneficios generados en los PDV nos dará una idea sobre si la estrategia llevada a cabo está dando resultados, todos estos datos ayudarán a tu empresa a justificar el budget que destinar a trade marketing.
Examinar los datos capturados presenta una gran cantidad de información, asuntos como que operaciones de trade marketing han ofrecido mejores resultados, que perfil de cliente ha sido más receptivo a la acción, puntos a mejorar de la estrategia, que porcentaje del presupuesto merece la pena destinar a trade marketing y cual a otras áreas de acciones comerciales, son algunas de las respuestas que obtendremos tras analizar una estrategia comercial.
Para calcular el ROI en trade marketing tendremos en cuenta:
- a: incremento de ingresos debido a las operaciones de trade marketing.
- b: margen de contribución de la empresa (promociones, descuentos, muestras, etc).
- c: inversión total destinada íntegramente a trade marketing.
Estos datos sirven para completar la fórmula y ver si la inversión realizada a obtenido resultados positivos:
ROI= (a*b)-c/c x100
Si las actividades se han realizado en diferentes PDV, se aplicará la fórmula en cada uno de ellos individualmente, con la finalidad de comparar los datos obtenidos y de esta forma, analizar el progreso de las operaciones en cada tienda física respecto al resto.
La zona en la que se ubica el establecimiento, la distribución de los productos alrededor de la tienda, el trabajo del personal e incluso el tipo de cliente, es particular en cada punto de venta, los resultados serán diferentes en cada uno de ellos y tener la oportunidad de comparar estos resultados, aportará más respuestas.
Una tabla comparativa es una buena forma de organizar estos datos y ver claros los resultados obtenidos.
La digitalización en trade marketing
Cómo ya hemos mencionado, la mejor manera de recoger datos para calcular un ROI exacto, es utilizando herramientas digitales diseñadas para optimizar estrategias de trade marketing.
El desarrollo tecnológico aplicado en este ámbito, consigue verificar el cumplimiento de las actividades planificadas de forma más proactiva gracias a la captura de variables, pero además, los resultados de aplicar tecnología en trade marketing también se ven reflejados en una mejor experiencia de compra para el usuario.
La disponibilidad de información en tiempo real que ofrecen las soluciones digitales, permite auditar e inspeccionar los inputs que afectan al departamento; red comercial, PDV, flota de vehículos, control de calidad y publicidad interior-exterior, entre otros.
Disponer de todos estos datos hace posible que la persona responsable planifique futuras campañas y operaciones basándose en información real de la propia compañía, además de aumentar la capacidad de actuación en caso de detectar algún tipo de error o negligencia.